最近，大家談?wù)撟疃嗟氖钦麄€行業(yè) 的利潤下滑，供應(yīng)鏈吃緊等等問題，大家各抒已見，例如：不降價等死、降價找死等等理由，都是一些悲觀的情緒。那么出路在哪里呢？作為一行業(yè)新人，我嘗試從局外人的角度來看看如何解這個結(jié)。

 

    企業(yè)利潤下降的主要原因很簡單，產(chǎn)品缺乏一些競爭力，因?yàn)楸緛頂?shù)碼印花就是一個門檻低的充分競爭的行業(yè)，行業(yè)從業(yè)人員背景五花八門，有來自生產(chǎn)制造的，有硬件出身的，有軟件IT出身的，但他們之所以由一個門外漢能夠成功，除了自身的刻苦努力之外，他們自身的一些關(guān)鍵技術(shù)促使自己在行業(yè)競爭中獲得了相對的優(yōu)勢，例如，有些以前是賣設(shè)備的，了解設(shè)備，自然設(shè)備的成本和使用效率就高，有些是搞軟件的，懂得調(diào)出其他人無法校正的顏色，有些以前是做印花原材料的，從材料入手提供客戶全新的解決方案…….

 

    換句話說，進(jìn)入這個行業(yè)的成功者，他們都有其自身優(yōu)于其他人的優(yōu)勢，這保證了他們能夠相比較容易獲得比其他人更高的利潤，或者在成本控制上比其他人更科學(xué)，這是他們的成功理由。

 

當(dāng)企業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大之后，原有的靠自身凜賦已經(jīng)難以繼續(xù)提高的時候，更深入的研究市場需要變得重要起來，那么如何進(jìn)入細(xì)分市場，提高自己的產(chǎn)品附加值，合理安排自己的生產(chǎn)等等就變得更加的重要。

 

    在一個行業(yè)里，最終關(guān)門歇業(yè)的往往是那么特別高端的市場從業(yè)者以及特別低端的從業(yè)者，高端利潤高，但是同時客戶量有限，客戶一旦流失，受影響特別大；低端的從業(yè)者由于其利潤有限，一旦市場上的風(fēng)吹草動，例如原材料、貨期、賬期等的影響都會影響其利潤。

 

    我曾經(jīng)問過一個大型設(shè)備制造商：為什么你生產(chǎn)了這么多成功的大型設(shè)備，同時還需要生產(chǎn)小設(shè)備？他的答案是大設(shè)備雖然利潤高，但銷售不穩(wěn)定，每個月的訂單數(shù)量都不定，有時高，有時低。但一個工廠的運(yùn)營成本卻是相對固定的，生產(chǎn)小設(shè)備可以去攤掉整個工廠的固定開銷。在大設(shè)備的旺季，小設(shè)備可以少生產(chǎn)一些，在大設(shè)備的淡季，可以把更多資源用在小設(shè)備上。這樣，整個工廠始終處于忙碌狀態(tài)，并且可以隨著市場的變化而變化。

 

    我想，我們的數(shù)碼印花企業(yè)也應(yīng)該是這樣的。筆者最近參觀了一些數(shù)碼印花工廠，有些工廠設(shè)備非常多，也非常好，但一直是生產(chǎn)中低端，久而久之，市場對于這家企業(yè)的認(rèn)識就是他們是低端的生產(chǎn)廠家，那么客戶在采購的時候就會傾向于壓低價格。

 

    還有些數(shù)碼印花企業(yè)對外宣稱自己可以制作墨水，雖然這是一個展示肌肉的信號，并且降低了自己的成本，然而，帶給整個市場的信號就是這些工廠的價格是比較低的，或者說可以比較低，客戶自然要壓價。同時，自制墨水在品質(zhì)上也是比較低的，因?yàn)樽灾颇肋h(yuǎn)沒有專業(yè)墨水工廠的墨水好，否則，數(shù)碼印花廠直接去做墨水就可以了。

    其實(shí)對于大多數(shù)企業(yè)來說，1：2：7的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)是最合理的。所謂的1：2：7是指整個企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——1份是高端，2份 中端，7份低端，當(dāng)然這也并不完全絕對。7分的低價是保證整個企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營的基本成本攤銷；2是指中檔產(chǎn)品；1 是指企業(yè)的高端產(chǎn)品，也是企業(yè)真正的利 潤來源。當(dāng)然，不同的企業(yè)的高利潤產(chǎn)品也不一樣，可能有些來自于活性，有些來自于分散等等。

    1：2：7的金字塔結(jié)構(gòu)的生產(chǎn)模型，可以保證企業(yè)在市場變化中進(jìn)行及時的調(diào)整，如果企業(yè)的研發(fā)較領(lǐng)先，可以努力多開拓高端，利用現(xiàn)有資源去提高自己的利潤，但同時不放棄中低端市場，及時地進(jìn)行調(diào)整，在企業(yè)有了新的技術(shù)的時候，把舊有的技術(shù)變?yōu)橹卸水a(chǎn)品甚至低端產(chǎn)品，利用價格杠桿去打擊競爭對手，這樣企業(yè)在競爭中進(jìn)可攻、退可守，正所謂無論市場風(fēng)云如何變化，我自有靈活應(yīng)對。

在這里，如何實(shí)現(xiàn)高端呢? 高端無非是產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)勢，質(zhì)量穩(wěn)定，以及提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)。品質(zhì)的優(yōu)勢無非是在面料上、顏色上解決問題，當(dāng)然，對于設(shè)備的投資也是一種實(shí)現(xiàn)方式， 但設(shè)備的投入從幾萬到幾百萬，一旦選擇出錯造成的損失極大。而墨水的投資非常有限，是一種通過較小投入來實(shí)現(xiàn)更高利潤的方式。 

     

    其實(shí)一直有朋友問我為什么選擇做墨水，我的答案很簡單, 因?yàn)槟窃趲椭髽I(yè)實(shí)現(xiàn)差異化競爭的一個非常重要、但又投資最小的方法之一。 (注：最小的是軟件的投入，例如色彩管理軟件系統(tǒng)可以幫助提高整個生產(chǎn)品質(zhì)，特別是顏色的飽和度和穩(wěn)定性等等，因?yàn)榇篌w上一套軟件攤銷到每平方米的成本可能只有0.001分錢，可以實(shí)現(xiàn)以小博大。)

    墨水投資的時效性非常強(qiáng)，新的墨水是否能夠帶來變化可以瞬間得知，這使我們的決策變得非常的可靠，幾乎無出錯可能。同時在新技術(shù)出現(xiàn)的同時，客戶可以瞬間實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身。墨水帶來的變化包括顏色色域以及成品飽和度的變化，可實(shí)現(xiàn)一些競爭對手無法實(shí)現(xiàn)的特定顏色；還有生產(chǎn)工藝的變化，例如在保證顏色的飽和度的同時使用更低克重的轉(zhuǎn)印紙，高濃度墨水的使用可降低墨水的使用量，而最終噴到材料上的墨水的減少提高了打印的穩(wěn)定性，降低了對于材料的要求，甚至延長了噴頭的壽命等等，墨水差異化帶來了一些新的市場機(jī)會, 提高了自身的競爭力。

    
    其實(shí)一個行業(yè)的發(fā)展不僅僅需要我們通過成本和價格競爭來普及，但同時不要忘記高端市場的存在，你不做高端，自然有人做高端。就拿手機(jī)為例，兩年前國內(nèi)用的手機(jī)，愛點(diǎn)面子的老板都是用蘋果、三星之類的進(jìn)口手機(jī)，那時候，這些品牌占據(jù)了高端市場。今天，越來越多的國產(chǎn)高端品牌，例如華為P9系列等等，華為借助Laica的照相技術(shù)，至少在這個點(diǎn)上全面超越蘋果三星等品牌。所以并不是中國人不能做高端，實(shí)現(xiàn)高端并不復(fù)雜，有時候我們只是需要一個突破口！